Wat is cultuur en waarom heb je het nodig
Cultural insights
Navigeren door culturele complexiteiten in internationale verkoop en marketing
Is er wel eens een deal door je vingers geglipt en heb je je achter de oren gekrabd en afgevraagd wat er gebeurd is? Als je betrokken bent bij internationale verkoop en onderhandelingen, kan het begrijpen van de rol van cultuur het ontbrekende stukje in je strategie zijn. In deze blogpost duiken we in de fijne kneepjes van cultureel begrip in internationaal zakendoen en waarom het belangrijker is dan je denkt.
Vertrouwen opbouwen in een internationale omgeving
De kern van elke transactie – of het nu gaat om een product, een dienst of zelfs een idee – is vertrouwen. Vertrouwen is vooral belangrijk bij het overschrijden van grenzen vanwege verschillende normen en gebruiken. De tijd dat een handdruk of een woord genoeg was, is voorbij. Vandaag de dag vereist het opbouwen van vertrouwen inzicht in de context waaruit je klanten komen, inclusief de cultuur waarin ze zijn opgegroeid.
Wat is cultuur eigenlijk?
Veel mensen zien cultuur als een ‘ijsbergmodel’, waarbij zichtbare elementen zoals eten, kledingvoorschriften en taal zich boven het oppervlak bevinden. De meest cruciale aspecten van cultuur liggen echter onder het oppervlak, vaak onopgemerkt maar met grote invloed.
Kerncultuur: Deze bestaat uit diepgewortelde overtuigingen, normen en waarden waarvan mensen zich misschien niet eens bewust zijn dat ze ze bezitten. Kerncultuur kan fundamentele wereldbeelden, besluitvormingsprocessen en de manier waarop mensen omgaan met vertrouwen en autoriteit beïnvloeden.
Lagen van Cultuur: Dit zijn de aspecten van cultuur die duidelijker zichtbaar zijn, zoals taal, kleding, rituelen en symbolen. Hoewel deze gemakkelijker te identificeren en aan te passen zijn, zijn ze vaak manifestaties van diepere culturele elementen.
Casestudies: Vertrouwen en culturele misstappen
Laten we eens kijken naar enkele voorbeelden uit de praktijk waarbij het negeren van culturele factoren leidde tot mislukkingen in zakelijke onderhandelingen:
VS vs. Japan: In de Verenigde Staten wordt directheid en ter zake komen vaak gewaardeerd. In Japan kan deze aanpak echter overkomen als onbeleefd en respectloos, omdat ze veel waarde hechten aan het opbouwen van relaties en indirecte communicatie.
Midden-Oosten: Het begrip tijd kan dramatisch verschillen per cultuur. In het Midden-Oosten gaan relaties en het opbouwen van vertrouwen vaak vooraf aan zakelijke deals, waarvoor meerdere vergaderingen over een langere periode nodig kunnen zijn.
WAAROM CULTUUR CRUCIAAL IS IN INTERNATIONAAL ZAKENDOEN
In onze onderling verbonden wereldeconomie is het begrijpen van de rol van cultuur in internationaal zakendoen geen optie, maar een noodzaak. Een genuanceerde culturele benadering kan:
- Sterkere relaties opbouwen met belanghebbenden.
- De reputatie van het bedrijf op nieuwe markten verbeteren.
- Conflicten en misverstanden verminderen.
- Onderhandelingsresultaten verbeteren.
Hoe verkrijg je culturele intelligentie
Het begrijpen van cultuur gaat niet alleen over het vermijden van faux pas; het gaat over het verkrijgen van een concurrentievoordeel. Hier zijn enkele methoden om uw culturele intelligentie te vergroten:
Training: Investeren in culturele training voor je team kan veel opleveren.
Advies: Neem contact op met culturele experts die je wegwijs kunnen maken in de fijne kneepjes van het zakendoen in een bepaalde regio.
Lokale partnerschappen: Samenwerken met lokale bedrijven kan onschatbare inzichten opleveren in lokale gewoonten en gebruiken.
Analytics-gegevens en inzichten: Gebruik jouw websitegegevens om inzicht te krijgen in het online gedrag van verschillende culturen en cultuurgroepen.
Slotopmerkingen
Nu internationale markten steeds toegankelijker worden, is het begrijpen en benutten van de culturele aspecten van deze markten veranderd van een ‘nice-to-have’ in een essentieel onderdeel. Blijf dit blog volgen.Lees meer over culturele verschillen en praktijkvoorbeelden in een volgende blog, waarin we dieper ingaan op de praktische toepassingen van cultureel begrip in wereldwijde marketingstrategieën.