Hoe Goed Onderzoek Je Succes Bepaalt
waarom slim onderzoek de basis is voor internationale expansie
We kennen het allemaal wel: je bent enthousiast over je nieuwe bedrijf of product, en je denkt dat iedereen het net zo geweldig gaat vinden als jij. Maar dan kom je erachter dat anderen er nét iets anders naar kijken. Soms wordt je product zelfs voor compleet andere dingen gebruikt dan jij in gedachten had. En soms zijn er al andere oplossingen voor het probleem dat jij denkt te hebben opgelost. Dit wordt vooral duidelijk als je de internationale markt op wilt gaan.
Je kunt natuurlijk snel en blindelings nieuwe markten verkennen. Een paar Google-zoekopdrachten of een paar toevallige internationale klanten die je website hebben gevonden, zijn meestal niet genoeg om een weloverwogen keuze te maken voor een nieuw doelland. Als je echt wilt groeien in een ander land, moet je verder gaan dan alleen online zoeken of vertrouwen op een collega die toevallig naar dat land verhuist. Je hebt een duidelijke market-product-fit nodig om succesvol te zijn.
Een nieuwe markt betreden zonder grondig onderzoek is alsof je met een blinddoek door een doolhof probeert te navigeren. Je weet misschien wel ongeveer waar je naartoe wilt, maar zonder een gedetailleerde kaart is de kans groot dat je op een doodlopende weg stuit. En geloof me, als het om internationale expansie gaat, kunnen die doodlopende wegen behoorlijk prijzig uitpakken.
Een klassieke fout die bedrijven vaak maken, is de complexiteit van buitenlandse markten onderschatten. Ze kijken alleen naar brede data, zoals demografie en macro-economische data, die makkelijk online te vinden is en denken dat ze daarmee genoeg inzicht hebben in hun doelgroep. Maar wat je daarmee mist, zijn de kleine, maar oh-zo-belangrijke details: lokale gewoontes, consumentengedrag en culturele verschillen. Die kunnen je succes maken of breken. Mensen in andere landen kunnen totaal andere oplossingen, smaken en voorkeuren hebben.
Ik zie het vaak gebeuren. Bedrijven stappen vol vertrouwen nieuwe markten binnen, ervan uitgaande dat hun product – dat een hit was in Nederland – ook wel zal aanslaan in het buitenland. Spoiler alert: dat werkt lang niet altijd zo.
Omgekeerd zie ik ook Duitse bedrijven die de Nederlandse markt proberen te veroveren met producten waar hier weinig vraag naar is. Neem bijvoorbeeld een Duits bedrijf dat vochtbestrijdingsoplossingen verkoopt. Ze dachten dat hun succesvolle product in Duitsland ook in Nederland wel zou aanslaan. Maar ze hadden geen rekening gehouden met de verschillen in hoe wij hier huizen bouwen, hoe wij vochtproblemen oplossen, of zelfs met de verkoopkanalen die hier worden gebruikt. Gevolg? Teleurstellende verkopen en een product dat niet aansluit bij de lokale behoeften.
Diepgaand marktonderzoek is dus meer dan alleen cijfers verzamelen. Het gaat erom die cijfers te begrijpen binnen de context van de lokale markt. Je moet niet alleen weten wie je klanten zijn, maar ook hoe ze denken, wat ze belangrijk vinden en hoe ze beslissingen nemen. Het betekent dat je verder kijkt dan de statistieken en op zoek gaat naar de verhalen erachter.
Bedrijven die investeren in goed marktonderzoek, hebben een veel betere kans om hun aanbod af te stemmen op de unieke eisen van een markt. Ze kunnen niet alleen kansen, maar ook valkuilen identificeren en hun strategie daarop aanpassen. Misschien moet je product wel aangepast worden aan lokale smaak of regelgeving. Of je moet je marketingboodschap aanpassen aan de culturele waarden. En soms moet je zelfs hele andere distributiekanalen gebruiken.
Een goed voorbeeld hiervan is een Nederlands bedrijf in verlichtingsoplossingen. Ze wilden uitbreiden naar Spanje, omdat een van hun werknemers daar naartoe verhuisde. Logisch toch? Maar gelukkig deden ze hun huiswerk en ontdekten ze dat Spanje helemaal niet de juiste markt was voor hun product. In plaats daarvan werd Duitsland hun nieuwe focus. Door uitgebreid onderzoek konden ze hun marketing en sales aanpassen aan de lokale markt, en hun producten en diensten afstemmen op de Duitse wet- en regelgeving. Het resultaat? Ze zijn nu enorm succesvol in Duitsland.
In de huidige concurrerende economie is er weinig ruimte voor fouten. Bedrijven die succesvol zijn, zijn die bedrijven die de tijd nemen om de markten die ze betreden écht te begrijpen. Ze springen niet zomaar in het diepe, maar duiken er met volle aandacht in en ontdekken de inzichten die hen onderscheiden van de concurrentie.
Dus, voordat je de sprong waagt naar een nieuwe markt: heb je je huiswerk gedaan? Heb je verder gekeken dan de oppervlakte en echt begrepen wat er speelt? Want de bedrijven die succesvol internationaal uitbreiden, zijn degenen die het terrein al kennen voordat ze hun reis beginnen.
Is jouw online marketing exportproof?
Nu jij aan het denken bent gezet, vraag jezelf af: hoe goed ken jij de markt die je wilt betreden? Heb je al een duidelijk beeld van de lokale uitdagingen en kansen? Of ben je nog op zoek naar inzichten die je verder kunnen helpen? Laten we het er eens over hebben. Of je nu vragen hebt over marktonderzoek of gewoon wilt sparren over je plannen, ik sta open voor een vrijblijvend gesprek.